商场如战场，真真假假，虚虚实实，所谓无商不奸，如果太信商人的话，那你就等着吃亏了！

今天我们说的虚虚实实，不是指真真假假，因为我们的宗旨不是骗你，而是忽悠你！

骗你和忽悠你是两个概念，骗你是拿你的钱不给你货，或者给你假货；忽悠你呢，是因为你总是不肯就范，用点小话术，小手段，让你尽快决定买我的产品，我的产品可能不是什么优等品，但是绝对能用；可能问题挺多，虽然不能马上解决，我们也不会绝对撒手不管……

今天我们想说的是，如何避实就虚，回答客户的一些问题，什么问题呢？

例如客户问，你没做过这个市场，让我怎么相信你的质量呢？

下面就产生了，实和虚两种答复了：

实：对自己的产品绝对有信心时：

您放心，绝对不会出问题，一年内主机出现问题（非人为），我们无条件上门维修，因此产生的一切损失我们承担，如果您想退货，我们也是无条件接受，可以写入合同，甚至留上1%的保证金给您，一年之后您给我，怎么样，到时候你一定会给我，因为你还想继续从我这边买产品！

对于我的某些产品，我就敢这样说，因为技术完全没问题，质量绝对有保证，这种非常实的回答， 会让客户获得非常大的信心，对于订单是一个极大的促进！

虚：对自己的产品没底，因为实在是经常出问题，售后忙都忙不过来

就是因为没做过你们国家，所以我们把你们国家市场作为了重点来开发，您想想啊，既然我们想做这个市场，就肯定希望已合作客户用我们的产品都好好的，当别人问的时候，你会帮我们说说好话，所以，我们肯定是给你们最好的产品，最好的服务，不能前几个单子就把我们的巨大市场给砸掉吧？没人敢说自己的东西不出问题，但是我们会第一时间为你解决问题，还希望把您做个sample呢！

这就是纯忽悠，感觉说的很好听，但是没有一点点实际内容，听起来的确是很有道理，可是对卖家没有多少约束力！

这就是实和虚了，实，就是给客户一些非常确定的东西，例如保证，例如赔偿，前提是对我们自己的产品有把握，不会因为出现问题而遭受损失；但是，现实却是很残酷的，大部分企业，尤其是业务员无力掌控全局，老板不发话，就说自己的产品好，我们却明明看到一个个的出问题，就只能玩虚的了！

再例如之前我们说过的一些话题，客户问，跟大工厂相比，你那么点点小破厂有优势吗？

我们就只能玩点虚的，说对于大工厂，你是普通客户，但是对于我们，你们就是vip，产生问题，大工厂要走流程，一级级审批，而我们就是老板一句话，等等。

其实就是玩文字游戏，但是很多时候，这种文字游戏不玩还真不行，硬碰硬，很多小企业，大路货企业会死的很惨！

再例如，客户说2000做不做，我们真实情况是真做不了，就实说，不好意思，这个价格不够成本，我们真做不了，我们最低就是2100，您看看可以不可以？明明白白清清楚楚。就虚了说，就是，我给你申请了一下，真做不了，这个价格我得把我的工资奖金都贴上，老板也未必接受，您也不想让我丢了这份工作对不对？最低价格就实2100了，真不高了，您能省点，我还能拿点提成！

你看，实，说的是很清楚，干脆利落，虚呢，看起来就是罗里吧嗦，连哄带忽悠！

其实客户也不傻，也大概知道哪些是实，哪些是虚，但是一来，我们没其他的办法，被逼无奈；二来，某些人就是喜欢听好话，在价格条件等差别不大的情况下，也会因为一些“忽悠”而下订单！